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Fondements de la Négociation
Séminaire Exécutif et Junior, en français & anglais
Ce séminaire a pour ambition d’améliorer les connaissances techniques et analytiques des fonctionnaires de l’UE dans le champ de la négociation. Il s’adresse aussi bien aux fonctionnaires rejoignant la Commission européenne (Séminaire Junior), qu’aux fonctionnaires expérimentés (Séminaire Exécutif).
Au-delà des théories, comment préparer, mettre en œuvre et analyser une stratégie de négociation ? Comment évaluer et améliorer les relations de travail au sein d’un même secteur ou d’une même unité, entre différents secteurs ou unités, et avec autrui en général ? Comment formaliser un accord ou résoudre un conflit ? Comment communiquer de façon efficace, développer l’écoute et la parole active, poser des questions pertinentes et présenter des arguments convaincants à différentes audiences ? Comment identifier et dépasser les différentes tensions en négociation ? Comment créer de la valeur avec les autres tout en distribuant de la valeur pour soi-même ? A la table des négociations, comment être créatif dans l’invention de solutions et accompagner leur ancrage de critères de justifications ? Comment évaluer les solutions à la table tout en gardant à l’esprit les solutions hors table ?
Comment gérer les émotions en privilégiant une approche de résolution de problèmes ? Comment dépasser les différents obstacles pour réussir une négociation (stratégiques, tactiques, cognitifs, culturels, organisationnels, etc.) ? Comment gérer les négociations difficiles, qu’elles soient pluripartites ou multilatérales ?
En d’autres termes, les participants prennent conscience de leurs comportements dans des contextes de négociation et peuvent alors évaluer s’ils doivent apporter ou non des changements à leur style de négociation. Ils apprennent ainsi à devenir des négociateurs plus efficaces.
Le séminaire repose sur des simulations et cas pratiques dans lesquels les participants sont directement impliqués par paires de négociateurs ou en équipes. Ces simulations sont précédées d’une phase de préparation individuelle ou en groupe et suivies d’une phase d’analyse et de discussions avec le formateur. Grâce à ces différentes étapes et à d’autres exercices, les participants peuvent analyser leurs comportements individuels en tant que négociateurs et développer progressivement des méthodes personnelles plus efficaces.
La préparation active et la participation de tous sont des éléments clés dans la réussite du séminaire.
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Coaching
Au cours des simulations de négociation, les formateurs rassemblent les verbatim de chacun des participants. Le Plan d’Action Personnel (P.A.P) a pour objectif de fournir aux participants un compte-rendu personnalisé de leurs compétences et de leur style en matière de négociation à l’issue du séminaire intensif de négociation de cinq jours. Le P.A.P. a pour objectif global de permettre aux participants qui le souhaitent d’avoir une conversation enrichissante au sujet :
- de leurs forces principales dans le domaine de la négociation;
- des défis qu’ils ont à relever en tant que négociateurs, afin de définir des objectifs d’amélioration pour les négociations futures
Après le séminaire, les formateurs se rencontrent et compilent leurs données sur chaque participant ; le formateur-assistant résume les données et les utilise ensuite comme matières premières au cours de l’entretien avec les participants qui souhaitent un retour personnalisé.
Au cours de cet entretien, l’assistant-facilitateur pose tout d’abord des questions, puis partage ensuite avec les participants les données qu’il a collectées. L’objectif principal de cet entretien est de permettre aux participants de tirer leurs propres conclusions.
Les données collectées et les questions incitent les participants à l’autoanalyse et les encouragent à livrer eux-mêmes des interprétations possibles et des conclusions spécifiques.
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Négociation de Conférence
(Négociatrix © FAO & ESSEC IRÉNÉ)
Ce séminaire avancé de négociation a pour objectif d’améliorer les connaissances analytiques et interpersonnelles des fonctionnaires de l’UE dans un contexte de négociation multilatérale.
Au-delà des théories, en pratique, comment préparer, mettre en œuvre et analyser une stratégie de négociation pour une négociation impliquant de nombreux sujets et de nombreuses parties ? Comment travailler son mandat, avant et pendant les discussions ? Comment bâtir et consolider des coalitions ? Comment identifier et dépasser les impasses ? Comment faire bon usage des sessions plénières, des sous-comités et des caucus? Comment être un bon médiateur ou un facilitateur, qui parvient à concilier des positions conflictuelles ? Comment éviter de conclure un accord minimal ?
Comment rédiger un tel accord et n’oublier aucune partie prenante ? Comment communiquer à la presse le résultat final ?
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